НЕКОТОРЫЕ ИСТОРИИ ИЗ ПРАКТИКИ
«интимные» данные клиента остаются закрытыми всегда, но кое-что рассказать мы всё же можем
5

лет работы
28

крупных проектов
Выход из тупика
или 100,000 новых зрителей за 90 дней бесплатно...
Есть действующий видео-продакшен, есть репортёры, есть старый сайт, заброшенные группы в социальных сетях и youtube канал.

Прибыль рассчитывали получить от рекламодателей. Инвестировали в видео-контент, но собрать достаточную аудиторию зрителей для привлечения рекламодателей не удалось. Бюджет пустеет. Из команды один за другим уходят специалисты. На момент заказа предприятие было убыточным. Бюджета на рекламу нет и быть не может пока не пойдут заказы, а их нет, т.к. аудитории недостаточно. Классический тупик.
Денег нет. Чтобы появились деньги, нужны заказы. Чтобы появились заказы, нужно достаточное количество зрителей. Чтобы появились зрители, нужна реклама. Чтобы появилась реклама, нужны деньги, которых нет, т.к. нет заказов и опять всё по кругу. Посчитали, что 100,000 зрителей будет достаточно и что проект сможет работать как работал еще максимум 12 месяцев.

Формула заказа: Цель - 100,000 новых зрителей. Срок - максимум 11 месяцев. Бюджет - $0.
Условия - без вмешательства в видео-продакшен и изменений в составе команды.
Результат: 100,000 набрали за 3 месяца, далее на канал ежемесячно подписывается 18-25 тысяч новых подписчиков.
Для решения задачи клиента я разработал несколько подходов, которые использую до сих пор. Так появились самоуправляемые и самодвижущиеся системы.
Входящие звонки
или лавина входящих клиентов
Компания - разработчики сайтов.

Есть реклама в интернете, есть сайт и SEO поддержка, есть отдел продаж (call-центр) и удобная CRM. Всё есть, все работают, а входящих звонков нет. Всё проверили, перепроверили, всё правильно, но не работает так как ожидалось.

Формула заказа: Цель - заказы по входящим звонкам (минимум 2 заказа в месяц). Срок - сколько потребуется (спойлер: потребовалось 2 месяца)
Бюджет - сколько понадобится, рассмотрим все варианты (второй спойлер: основные затраты составили - 3 дня работы штатного дизайнера и 4 дня работы штатного копирайтера). Особое пожелание - объяснить в чем конкретно ошибка, чтобы впредь её не повторять.

Результат: через 2 месяца отдел продаж получал по 4-5 заказов в месяц.

Для решения этой задачи мы создали 4 представительства и проверили спрос аудитории. Это позволило раньше всех на рынке узнать какой целевой спрос пошел на спад, а какой начал расти.
Быстрый старт
или 310 сложных продаж за год
Директор компании сперва всё делал сам. Сам находил клиентов, сам заключал договора, сам покупал материалы, сам их перевозил, сам строил и организовывал работников. Время шло, клиентов становилось больше, команда пополнялась работниками. И вот, он во главе большой фирмы, которая сама находит клиентов, сама покупает материалы, сама перевозит их, сама строит и организовывает работников. Почти счастье. Но есть ощущение, что халтурят работники фирмы, не работают на полную силу, не хотят больше работать и зарабатывать, не хотят расти над собой и совершенствоваться, привлекая всё больше клиентов. Уличить не удаётся, а ощущение есть...
Формула заказа: Цель - стабильный рост количества авансированных проектов. Бюджет - сколько потребуется (спойлер: кроме стандартного гонорара за мою работу ничего не понадобилось). Сроки на моё усмотрение (подсчитал, что достаточно 6 недель). Моё условия - захожу в компанию на позиции рядового маркетолога.

Результат: В первый месяц - 10 продаж, во второй - 13, в третий - 16 и каждый последующий месяц на 3 продажи больше, чем в предыдущем. На 12 месяце - 42 продажи. Всего за год 310 продаж.

Результатом можно назвать количество продаж в месяц, или количеством сверх-продаж (т.е. на сколько в этом месяце продаж больше, чем в предыдущем?). Но для меня главные результат в системной логики, благодаря которой реалиизуется стабильный рост (+ 3 авансированных проекта)
Делегирование продаж
или система продаж на замену директора
Компания предоставляет услуги для средних и крупных предприятий. Основатель компании все продажи держит на себе и своей "телефонной книжке". За много лет работы - утомился, решил организовать небольшой отдел продаж. Задумал, сделал. Результаты не впечатлили. Тренинги, курсы, консультации не помогли. Решил податься в "эти наши интернеты" не особо разбираясь в теме.
Быстро нашли общий язык, зафиксировали формулу заказа: цель - рабочая, понятная и простая система (из сотрудников и программ), которая обеспечит 5 продаж (можно больше, меньше нельзя). Бюджет - $10,000 на всё. Сроки - сколько понадобится. Условие - практически полное делегирование продаж. Основатель больше не должен заниматься продажами. Новая система продаж должна быть простой "как автомат с газировкой, в него копейку, а он даёт две", для того, чтобы основатель мог бы с ней работать в случае чего.

Результат: полное делегирование с 1-го дня внедрения. Систему построили за 3 месяца из действующих сотрудников компании и нескольких новых сотрудников. На всё затрачено 37% бюджета ($3,000 на старте, и $700 в месяц на зарплаты новеньким).
Переход в online
или один офис на весь мир
Компания предоставляет B2B услуги. Продажи и предоставление услуг происходит лично на территории заказчиков. Кризис подкосил компанию. Решили уйти на рынки других городов. Но для этого нужны там офисы, или...

Первоначальная формула заказа: Цель - система продаж, пригодная к делегированию, масштабированию и переносу в другие города.
Бюджет - $2,000 на разработку, до $5,000 на рекламу на новой точке. Сроки на разработку - 2 месяца, на открытие новой точки еще 1 месяц. Условие - ручной контроль всех процессов.

В ходе разработки подсчитали, что открывать новые точки в стране подверженной кризису нерентабельно, а открытие офисов в других странах значительно выходят за рамки бюджета. Было предложено вместо offline-офиса создать online-офис, который собой будет обеспечивать все достаточные и необходимые условия для приёма, обработки и воплощения заказа.

Результат: компания находится в Украине, а работает на страны Европы и США. Стоимость расширения географии работы меньше, чем рассчитывали изначально.
Захват доли рынка
или как играть против крупного бизнеса
Клиент - новичок на рынке. Рынок давно и крепко занят большими конкурентами, всячески мешающим закреплению на рынке новых игроков. Прямые коммуникации с потенциальными клиентами заняты или выходят за рамки бюджета, непрямые коммуникации не эффективны. Что делать, не ясно.
Формула заказа: Цель - рост доли рынка на максимально возможный в текущих условиях процент. Бюджет - по согласованию. Сроки - чем быстрее, тем лучше. Условия - рекламный манёвр должен окупаться и обеспечивать следующий манёвр.

Результат: система планомерного роста доли на рынке.

Если не по карману прямые каналы коммуникации, а в непрямых нет смысла, нужно создать свои...
Верните мой 2007-й
или вернуть всё как было до кризиса
Участились случаи, в которых клиенты вспоминают былые времени и спрашивают - а можно ли вернуть всё как было раньше? Вернуть то можно, но будет ли результат прежним? В таких случаях я предлагаю проверить идею в модельных масштабах.
Формула заказа: Цель - опытным путём рассчитать эффективность идеи. Бюджет - в 10 раз меньше запланированного. Сроки - в 2-4 раза меньше от запланированных.

Результат: точно и наверняка выясняем рентабельность. В 7 из 10 случаев - не рентабельно (главным образом из-за изменения курса валют и роста конкуренции).

В каждом заказе бывает момент, когда нужно выбрать каким путём идти. Вместо того, чтобы выбирать один путь, я предпочитаю проверить оба, но в каждый инвестировать не больше 5% от изначально запланированного бюджета.